在兴盛优选却接连退出多个省市，回归区域市场时，同处湖南市场的社区团购平台知花知果则开始图谋全国市场。
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“今年是知花知果扩张的元年。上半年，我们会在武汉市场做进一步拓展。下半年则计划进入成都地区。”知花知果创始人蔡世龙告诉《第三只眼看零售》。目前，知花知果业务覆盖湖南、湖北、江西等地，年销售额超过5亿元，在区域社区团购平台中属于头部企业。
2023年知花知果的年销售额预计将超过10亿元。按照最新的数据，这一规模在超市TOP100榜单中排名八十多位，已经可以看作是区域龙头企业。而在2018年年初，知花知果的月销售规模仅为100万元，甚至不能与主流超市企业的一家门店相提并论。
可以说，知花知果用5年时间就跑完了部分区域零售企业十年的路。而随着跨区域扩张，其发展速度将进一步加快。
但在社区团购赛道上，曾有众多平台的跨区域扩张都以失败告终。面对这一事实，蔡世龙表示，扩张的信心一方面源于，知花知果已经实现了盈利，这证明社区团购模式本身不存在问题，能够支撑企业持续发展。
另一方面，经过长期经营，知花知果已经具备了成熟的商品和仓配体系，具备在其他区域的复制扩张的能力。并且能够快速开发、培训团长，做到在保证团效的同时，迅速打开市场局面。
客观来讲，多多买菜、美团优选等“资本团”的地位仍然很难被撼动。但此前并未进入主流视线的区域社区团购平台渐成气候。以知花知果为代表的“地方团”，未来或将成为零售行业的重要组成部分。
扩张时机成熟
在蔡世龙看来，今年是知花知果扩张的黄金时期。
由于发展时间较短，多数地方团重心仍在深耕一个区域上，目前暂未出现具备行业影响力的企业，各区域的市场格局尚未确定。因此，知花知果面临的竞争较小。“如果错过这几年，等其他平台发展成熟我们再去扩张难度就会大很多。”他继续说道。
与此同时，知花知果先后解决了商品、仓配以及市场拓展等方面存在的复制性问题。目前，已经具备了扩张条件。
在商品层面，知花知果已经具备稳定的供应体系。平台定位中高端，每日销售商品SKU共500个，主要以水果、鲜花、海鲜食材为主，生鲜占比达到60%。在满足消费者基本需求外，为实现产品差异化和品质稳定，知花知果选择与基地合作进行生鲜的订单化生产，同时投资休闲零食、预制菜等企业，直接与厂家对接定制产品。
“不同区域消费者的消费习惯确实存在差异，但对水果、蔬菜、肉蛋的需求没有太大差异。对于这类商品，我们可以从原来的产地发货。这个基本盘不变，商品的复制问题就基本得到了解决。”蔡世龙说道。举例来说，成都及其周边地区与长沙的饮食习惯差异并不显著，供应链大多能够复用。
在仓配层面，知花知果曾经换过10个负责人。2020年年初蔡世龙亲自带队进入驻扎仓库，最终解决了货品丢失、配送不及时等问题，跑通了仓配模型。目前，知花知果95%的商品能够在中午十一点之前配送到团长手里。
解决商品和仓配复制性问题后，市场拓展成为知花知果发展的最大限制因素。
业界有观点认为，优质团长与消费者对于品牌的信任需要时间沉淀，这一点与快速扩张矛盾。因此，销售主要依赖团长的地方团很难实现全国扩张。
去年的采访中，蔡世龙表示，“市场人员一个月可以开发25—30个团长，但只有1.5个人可以成为月销1万以上的有效团长，能够留存半年以上的团长数量还要打对折。团长开发效率太低。”
在多次调整未能达到预期效果后，知花知果意识到团长不重视是导致这一问题的主要原因。因此，策略开始转变为挖掘有意愿的团长，并对其进行培训帮扶。
在此基础上，知花知果通过签订独家团长筛选出了意愿度较高的团长。同时成立了近100人的帮扶团队，这些员工将参与团长的日常经营中，通过地推等方式帮助团长引流、卖货等。这一举措极大拉动了团长销售。7月份本处于淡季，但去年被帮扶的团长销售基本实现了双位数增长。此外，为了提高团长稳定性，知花知果还会为月销售5万以上的团长缴纳社保。
“现在知花知果一个月可以开发100左右的团长，新开发团长的月销基本都能达到5万以上。可以说，我们基本跑通了市场模型，具备了快速开发和培训团长能力。接下来的重点就在于不断扩大团队，开发和培训团长。”蔡世龙说道。
以盈利为目标
体量更大的兴盛优选最终都放弃了全国战略，知花知果在扩张上有哪些优势？面对这一问题，蔡世龙给出的答案是我们会一步一步来，在一个地方做到盈亏平衡后再布局下一个地区，而非在短时间内全面铺开。
尽管，在深耕区域提升业绩和拓展市场中间，知花知果选择将重心放在了后者，但其扩张仍以盈利为前提。知花知果核算，一个城市月销售达到1500万元能够基本达到盈亏平衡。只有新拓展区域达成这一目标的情况下，才会布局新的城市。
从目前的战略选择上，也能看出知花知果对于扩张的谨慎态度。武汉并非新开区域，只是知花知果近期才拿回了运营权。选择将武汉作为扩张首站就能够在没有太大风险的情况下，验证扩张的可行性，之后再布局全新的成都市场。
“在目前很难拿到资本投资的情况下，我们也只能选择盈利一个再做下一个。”蔡世龙说道。
事实上，2018年知花知果拿到融资后就进行过一轮扩张，2个月时间内布局了13个省份。这一速度对照美团优选、多多买菜等平台也有过之而无不及。但仅仅半年后，绝大多数的区域就因为亏损问题关停。
在蔡世龙看来，导致这一问题最主要的原因在于，当时的扩张主要是以收购当地企业为主。知花知果更多会提供资金、经验指导，没有直接参与运营。因而结果也并不可控。
在经历上一轮的失败后，知花知果明确了扩张必须由总部团队负责运营。因此，在同类型企业只有几十人核心团队的情况下，过去几年，知花知果组建了300余人的总部管理团队，为扩张做准备。
尽管，这一团队无法与美团优选、多多买菜等互联网企业相比较，但已经远超其他的地方团。而拥有相对成熟的团队，这是其能够先于其他社区团购平台布局全国市场最重要的原因。
但在目前的战略中，知花知果的扩张也只涉及省会城市。中心仓覆盖的300公里内其他城市由于团队精力无法兼顾，更多考虑采用加盟商的方式布局。
谈及团队现状，蔡世龙说，“知花知果目前还是‘草台班子’，很多时候还在用一些‘土方法’做管理，相较于互联网企业仍然有较大的差距。目前，公司也在持续完善优选管理流程，细化岗位职责，弥补管理短板。”
走向主流视线
此前，业界对于社区团购的关注主要集中在美团优选、多多买菜等平台上。知花知果在内的地方团，因其规模较小并未进入主流视线。但这并不意味着，这部分企业不值得关注。相反它们展现出了巨大的增长潜力。
目前，区域社区团购赛道中的一些平台已经开始崭露头角。除知花知果外，深圳土地公、厦门叼到家以及大庆九佰街都已经有3亿-5亿的市场规模。而5亿已经能够进入2021年超市TOP100的榜单，在零售赛道中能够占据一席之地。
与此同时，这些企业仍保持着传统零售企业难以企及的增长速度。按照10亿的销售目标计算，知花知果今年销售增速将接近100%。此前量子美食创始人郑永旗透露，量子美食的销售规模较去年同期已经增长了一倍。
在业务上，地方团开始从单纯的卖货向社区服务拓展。企业对自身的规划并未局限在团购赛道，而是着眼于社区生意，希望成为覆盖居民吃喝玩乐的社区综合服务平台。目前知花知果等平台都已经上线独立的生活服务板块。这将为社区团购平台提供更大的想象空间。
更为重要的是，区别于实体零售企业的迷茫与悲观，地方团从业者，普遍展现出了对于企业发展前景的看好以及对行业持续增长的信心。
过去两三年间，地方团已经在原有的社区团购模式上，迭代出了团批、团店等模式，并且吸引了大量玩家参与其中。有从业者告诉《第三只眼看零售》，目前仅西安市就有超过200家社区团购平台。
蔡世龙也认为，社区团购模式本身不存在问题，地方团中也将诞生全国性的平台。而未来8—10年，知花知果也有机会成为千亿规模的企业。“不过市场的发展存在极大的不确定性，说不定过几年会有更好的模式出现取代社区团购。”他说道。
但可以肯定的是，像知花知果这类在供应链、团队管理上具备先发优势的平台，会逐渐拉开与其他企业的差距。而跨区域扩张就意味着平台已经迈出了成为“巨头”的第一步。
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