(相关资料图)
《千牛百店》全新升级为《淘百店》，继续带你探访万能淘宝的100家好店，感受千面商家的生意思考与方法。 这100家店铺背后，有历史悠久却靠创新出圈的老字号，有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌，有自主创业的美食家，还有从产业带竞争中破茧而出的电商人…… 100个店铺，就像100个切面，「好店」并没有统一的经营范式，「宝藏好货」也没有所谓的普适定律。 希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发，也相信：成为一家好店，方法不止10 0种。 2012年，曾经的“摇滚老炮、唱片店老板”周晓钰，在互联网的冲击下选择了关店，宣告创业失败，爱人因此也背负了沉重的生活压力，出现严重的睡眠障碍。 当时，偶然接触到文玩、沉香的周晓钰，为帮助妻子改善睡眠，缓解生活窘境，决定跟随师傅研究制香工艺。2014年，他以名字的谐音“小鱼”注册品牌，在成都开出一家专业制香店。 伴随新品的升级、产品体系的完善，2018年，周晓钰开设了“小鱼制香”淘宝店，但由于缺乏电商运营经验，仅仅把店铺作为品牌和商品的“线上官网”，主要成交还是依靠线下批发生意。 2021年，受疫情影响，线下生意几乎停滞，“小鱼制香”开始在多平台发布选品及制香科普类视频，获得了不错的反响。今年2月，周晓钰看到了淘宝内容化直播趋势的增长势头，决定以空杯心态“重拾”淘宝，短短半年，拿下了超500万成交，老客复购率接近30%。 本期全新升级的“淘百店”就来到成都，探访“小鱼制香”店铺主理人、锦江区非遗手工制香传承人周晓钰，和他聊聊如何用专家身份直播入淘，开辟小众类目新市场。 “一次性下单136件，
制香基本分为六个步骤：选材、清洗、磨粉、调香、挤压成型、晾干，选料是最关键的一步。因为不同的材料有着不同的特性，我便通过参加沉香相关的展会，逐渐与有着几十年选料经验的国内外原材料供应商、沉香批发商开展合作，以保证优质原材料的持续供给。 2014年，需求量上来之后，我和制香师父就一起开设香工厂，进行大批量生产。目前线香每月可生产两吨，专利的无粘粉香因为等级和价格较高，每月生产30公斤左右。因为我们的产品线从不使用边角料，做出来烟火气小、层次感高、留香能力强，即使同行去效仿，也无法达到我们的纯度和品质。
目前在淘宝上，我们主要以产地不同的特性来分类产品，其中线香的爆款是越南芽庄沉香。为了能让更多人体验到高品质的香产品，我把利润压到非常低的水平，买家基本因为我的高性价比来买单。一款10克的芽庄线香只卖26.5元，曾有一位客户一次性下单136件，就因为太喜欢我们的产品。 除此之外，店铺的产品线还针对不同的年龄客群，开发出电熏香片、精油、盘香等多种形态。像年轻人更多选择的精油类香薰用品，我们自己的工厂也会通过蒸馏法，在不同的月份匹配不同的花期，来生产多种花香精油、精油皂的产品。其中沉香精油和艾草精油的累计销量基本都在几千瓶。
不管在哪个平台做直播，我们都是0粉开播。可能是个人性格，我喜欢一切随缘，刷到我了都是缘分。因为属于垂直度非常高的类目，只有关注沉香或者古玩相关圈子的人才会对我的内容感兴趣，大数据会把客群推过来，一旦点进来很难不下单。
之前有一个视频爆款，播放量在几十万次，很多粉丝就是靠视频进入直播间积累下来的。我的“人货场”都没有问题，因此这个链路就行得通。 淘宝开播半年，目前粉丝破万，封面点击率25%，场观基本保持在10000左右。我们接下来也会在淘内加强对逛逛、首页推荐、点淘等渠道的投放，更好地实现新客引流。 目前我们的直播间（工作室）有800多平方米，原材料、雕件都会作为背景陈列，每次直播前也会通过科普视频中的小插件进行预告。在淘宝上我播的场次更多，也专门针对新客，对一些经过销量验证的爆品做成体验装引流。 现在的直播节奏基本是按照下面几个步骤来灵活调整：
1、孤品+福袋引流：每次开场放出10-20件停产的孤品，以极低的价格上链接抢购，提高直播间的人气和热度，在点赞或直播间人数达到一定数值时，开启调价福利，保证停留时长；
2、科普+过款：抢购带来稳定场观之后，针对一些原料或不同的产品进行沉香科普，在白板上讲解电熏香片使用步骤（方便截屏）、同时推荐今天的上架货品、活动款； 3、互动答疑：回答直播间公屏上的问题，分辨沉香来源、讲解熏香对人体的影响，以及辨别精油产品中天然香和香精香的区别等。 在不久前的淘宝美妆直播增长陪跑中，通过优化万相台计划和直播互动节奏，店铺4月比3月销售环比增长61%，直播停留时长增长74%。
作为直播型店铺，我们目前在店铺首页布局爆款产品，但整体视觉还需要进一步加强。站内投放则会使用万相台、新人宠粉红包、产品讲解录制回放等工具拉新，再通过短视频分享沉香知识促进转化。 我对直播间的新老朋友都是一视同仁，希望大家都能买到心仪的产品。如果产品要做上新或买赠，我会在直播中提前做出说明，而不是玩复杂的套路。 新品上新期的价格基本是最低的，等到大家对产品反馈不错之后，价格才会回到一个正常的水平。 当新客进入直播间之后，会在评论区问产品质量如何，直播间的老客会主动分享体验，最终新朋友也会变成老朋友。 目前，店铺的复购率在30%，客单价接近1700元，老客中甚至有几十位连续复购长达15-30天，客群多为25-40岁的资深白领，其中女性占比73%。在4月结束的“小鱼制香”十周年活动中，我们也提前在直播中反复预热，当晚实现42万的销售额。 未来，我想继续在淘宝上以知识型主播的深耕内容，丰富精油、无乙醇香水和电香炉产品线。通过加入年轻人喜爱的花香和车载功能，以无烟熏香和香调变化的方式帮助改善客群的睡眠品质，和其他传统熏香品牌做出差异化区隔，也能把这种中式生活方式带给更多人。 如果你也希望自己的淘宝经营故事被 [千牛百店] 记录，欢迎加下面的小编微信 备注“百店”，说不定下一个接受采访的就是你！ 标签：
